もっとビジネスを成長させるために、お客さんのことを理解しよう。

先日、セールスレターのセミナーを行いました。女性限定で、売るための文章や説明のコツを1日かけて話したんです。
そのセミナーの中で、「セールスレターを書くために必要な、知識やスキル」の話をしました。セールスレターの書き方はもちろんのこと、自社の商品や競合の商品のことも、知れば知るほど書きやすくなります。そういう知識と合わせて伝えたのが「お客さんの理解を深めると、セールスレターを書くときも、戦略を考えるときも、いいアイデアに繋がるよ」ということでした。

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たとえば、このセールスレターのセミナーは、セミナー終了後に収録動画を見ることができるようにしました。最近ではそれほど珍しいことではないかも知れません。僕が主催者さんに「収録動画を見られるようにして」とお願いしたのは、女性限定で、お子さんがいる女性も受講することが多いと伺ったからでした。
朝10時から17時まで、長丁場のセミナーを全て受講することができない方も多いと思ったんです。

セミナー中に、「子育てしてる方のために、収録動画をつけたんですよ」と伝えたら、チャットに多くの方から「そのことを知って、受けることにしました」と書き込んでもらいました。
150名の方が購入してくださいましたが、「セミナー終了後も、動画で学べる」とつけなければ、半分くらいになっていたかも知れません。

僕も子育てをした経験があるので、お客さんを理解しやすかったのだと思います。

他にも、クリステンセンさんの「ジョブ理論」では、こんな例が出てきます。
あるマンションを販売します。そのマンションは、子育てを終えたり、離婚して一人になったりした人が、「ダウンサイズする」ための物件なのだそうです。さまざま広告などして集客しますが、成約数が少ない。それでてこ入れのためにやったのが「買ったお客さん、買わなかったお客さんへのインタビュー」でした。
すると、「ダイニングテーブルをどうするか」と口々に話すのだそうです。
長い間、家族とともに囲んできた大きなダイニングテーブルを捨てるのは忍びない。だから、身内が引き取ってくれる人が、引っ越しを決意したのでした。

これを知って、来客用のベッドルームを少し小さくして、ダイニングを広めにするなど、お客さんにフィットした商品になるよう工夫すると、売り上げはその分増えていきました。

もしも顧客理解が浅く、通り一遍等だったら、「出窓をつけよう」とか「サッシを豪華にしよう」とか、よくある工夫を積み重ねて「それでも売れない・・・」と袋小路に入ってしまったと思います。

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極端に言えば、僕らはお客さんの問題を解決するためにビジネスをしています。だから、自分のお客さんが、何をどうしたくて商品を買っているのか、あるいは、買えなかったのかを理解することは、とても大切だと思います。
でも、お客さんにインタビューして、状況をつぶさに聞くような活動をすることは少ないですね。
お客さんの抱えている生活状況、仕事の流れなど、様々なことを理解するたび、僕らは、新しい価値を世の中に提供し、大きな売上をつかむことができるのだと思います。

僕もコンサルティングをするとき、まず、「誰のどんな問題を解決しようとしているのか」「それはどういう不便があって、買ってもらえないのか」と顧客視点で考えます。
リサーチなどできないにしても、そうやって考え、想像を膨らませるだけで、きっと普段と違ったアイデアを手に入れることができると思います。

○○考えてみよう!○○
「あなたの商品は、誰のどんな問題を解決しますか?」